Corona zeigt es wieder deutlich, Kunden sind offen für neue Problemlösungen
In Zeiten, in denen die eingeschliffenen Arbeitsabläufe zwangsläufig hinterfragt werden müssen, sind Kunden offen für alternative und innovative Lösungsansätze. Die über Jahre antrainierte Betriebsblindheit wird hinterfragt und es werden Lösungen gesucht.
Themen, die noch vor 4 Wochen nicht relevant waren, stehen über Nacht im Vordergrund wie:
- Liquidität sicher
- Kosten senken
- Kapazität sicher
- Kundenattraktivität erhöhen
- Produktivität
Welche Strategie muss umgesetzt werden um eine Neukunden Akquise sowie die Kundenattraktivität gezielt zu erhöhen und damit eine nachhaltige Kundenbindung zu sichern:
Schritte 1 – Zielkunden / Zielbrache definieren
Mit den Vertriebsmitarbeitern ist zu ermitteln, bei welchen potenziellen Kunden der Zielbrache sich die Strategie überhaupt lohnt,
- weil diese noch ausreichend Kapital haben, um auch in schlechten Zeiten zu investieren?
- weil man ihnen mit dem eigenen Produkt- beziehungsweise Leistungsportfolio beim Lösen ihrer Probleme helfen kann.
- Welche Lösungsansätze gibt es, um Handlungszwänge bei Kunden zu erleichtern (Mehrwert für den Kunden).
Sind diese potenziellen Kunden definiert, muss, bezogen auf die einzelnen Zielkunden, ermittelt werden:
- Was brauchen die Zielkunden zurzeit besonders dringend?
- Wo sind die wichtigen Handlungszwänge beim Kunden?
- Mit welchem Kanal sind die Zielkunden ansprechbar und erreichbar?
Schritt 2 – Attraktive und flexible Angebote entwickeln
In der Gestaltung des Angebotes muss sichergestellt werden, dass der Kunden die Lösung für seine Aufgabenstellung wiederfinden kann. Dazu helfen die folgenden Fragen und Hinweise:
- Haben wir das Problem beim Kunden richtig verstanden?
- Wie müssen wir unsere Problemlösung ausarbeiten, verpacken und präsentieren, damit wir bei den einzelnen Zielkunden / Zielbranche eine realistische Chance auf einen Auftrag haben?
- Löst unser Angebot die Problemstellung beim Kunden und sind seine Handlungszwänge berücksichtigt
Hier ist beim Unternehmen sowie bei seinen Verkäufern ein hohes Maß an Kreativität und Flexibilität gefragt, um für die Neukunden attraktive Angebote zu entwickeln.
Schritte 3 – Position beim Kunden sukzessive ausbauen // vom Lieferanten zum Partner
Nachdem das attraktive und flexible Angebot präsentiert wurde, ist es wichtig, dass die Vertriebler auch betriebswirtschaftlich argumentieren können, um bei den Zielkunden zu punkten. Denn gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten kommen sie allein mit technisch-fachlichem Know-how nicht weit. Potenzielle Kunden möchten in einer solchen Situation nämlich primär Lösungen für ihre betriebswirtschaftlichen Probleme wie zu hohen Kosten, zu geringe Liquidität oder zu geringe Umsätze und Renditen. Sie erwarten also Vorschläge, wie sich zum Beispiel Produktions-, Wertschöpfungs- oder Vermarktungsprozesse effektiver gestalten lassen.