Gerade in Krisenzeiten stehen häufig Maßnahmen zur Kostensenkung und zur kurzfristigen Liquiditätsschöpfung im Vordergrund. Umsätze zu generieren und den Vertrieb zu intensivieren ist demgegenüber nicht immer im Vordergrund. Wobei nur durch eine erfolgreiche Marktbearbeitung, das Erkennen von Kundenbedürfnissen, dass langfristige Überleben des Unternehmens sichergestellt werden kann.
Welchen Maßnahmen sollten in der Krise ergriffen werden?
Aktivitäten erhöhen: fokussiert auf wertschöpfende Tätigkeiten im Vertrieb
- Bestandskunden
In diesen Zeiten muss es das Ziel sein, mehr Zeit bei den richtigen und wichtigen Bestandskunden zu verbringen. Dabei ist es wichtig die aktuelle „order pipeline“ mit den Bestandkunden zu sichern. In der Regel ist es schon hilfreich, die bloße Kontaktfrequenz mit den Kunden (persönlich, per Mail oder Telefon) gezielt zu steigern.
Parallel muss Kontakt zu potenziellen Kunden aufgenommen werden. Das Feld der potenziellen Kunden aktiv zu bearbeiten ist eine Aktivität, die antizyklisch zu den Tätigkeiten der Marktbegleiter durchgeführt werden muss. Hierbei sind gezielt Kunden zu bearbeiten, deren Bedürfnisse in den Standard der Produktionsprozesse passen. - Kunden Fokussierung
Marktbeurteilung ist neben der Bestandskundenpflege eine wichtige Aufgabe, um sich fokussiert auf die richtigen Neukunden zu konzentrieren. Hierbei sollte im Vordergrund stehen, welchen Handlungsdruck die Kunden haben, ob kurzfristige Umsätze realisierbar sind und welches Potenzial der Kunde langfristig hat – Stichwort „customer lifetime value“. - Vertrauen schaffen und sichern
In der Krise ist Vertrauensverlust eine normale Reaktion aller Marktbeteiligten. Krisen sind geprägt von Risikobewertungen jeglicher Art. Umso wichtiger ist es gerade in der Krise des Vertriebes, Marketing Aktionen mit einer geeigneten Kommunikationspolitik gegenüber Kunden und Mitarbeiten sicherzustellen.